Die Telefonakquise, oft schon totgesagt aber immer noch einer der schnellsten und direktesten Wege Kunden gezielt anzusprechen und schnell Ergebnisse zu erzielen. Doch leicht fällt es vielen trotzdem nicht. Wenn ich meine Kunden frage wie sie an Ihre Kundentelefonate herangehen, dann beschreiben Sie Situationen, wie Sie um das Telefon herumschleichen und stundenlang über den passenden Einstieg nachdenken.

Die Herausforderung ist ja einerseits Kunden direkt anzusprechen und nicht gleich verkäuferisch rüberzukommen.

Was in dieser Situation hilft, ist eine kleine Strategie, die Aufmerksamkeit weckt und Sicherheit vermittelt.

5 Schritte für die telefonische Kundengewinnung:

1. Recherchieren Sie den Entscheider

Machen Sie sich bewusst, dass Sie im ersten Telefonat nicht gleich verkaufen müssen. Es dient der Kontaktaufnahme und dem Vertrauensaufbau. Überlegen Sie sich lieber genau, wen Sie ansprechen möchten. Recherchieren Sie den Entscheider, sammeln Sie Informationen über Ihren Gesprächspartner und machen sie sich bewusst, vor welchen Aufgaben der Gesprächspartner steht und wie sie ihn unterstützen können.

Durch diese Vorgehensweise verschaffen sie sich wertvolle Anknüpfungspunkte und öffnen den Gesprächspartner, wenn Sie ihn genau dort abholen, wo er steht.

2. Setzen Sie sich ein Gesprächsziel

Setzten Sie sich Ihr Gesprächsziel bevor Sie ins Gespräch starten. Was ist Ihre konkrete Zielsetzung für das Telefonat? Wollen Sie Neukunden gewinnen, bestehende Kunden ansprechen oder ein Angebot nachfassen. In jedem Fall ist es wichtig ein klares Ziel für das Telefonat vor Augen zu haben.

Überlegen Sie sich, wie Sie Ihre Kundengespräche erfassen möchten, und welche Datenbank gut zu Ihnen und Ihren Bedürfnissen passt. Planen Sie genügend Zeit für Ihre Recherche und die Gespräche ein, planen Sie auch Zeitfenster für die Wiedervorlage ein, wenn Sie Ihre Gesprächspartner nicht gleich im ersten Anlauf erreichen.

3. Wecken Sie Interesse

Wir haben in der telefonischen Kundenansprache nur ein kleines Zeitfenster um Interesse zu wecken. Bereits die ersten Sekunden entscheiden darüber, ob der Funke überspringt und unser Gesprächspartner uns weiter zu hören möchte.

Aus diesem Grund ist es so wichtig, einen passenden Gesprächseinstig zu formulieren.

Wenn wir uns mal in die Schuhe unser potenziellen Kunden stellen, er hat in der Regel nicht auf unseren Anruf gewartet, also müssen wir Interesse und Neugierde wecken. Achten Sie darauf keine abgedroschenen Standards zu verwenden sondern schaffen sie eine Verbindung zu Ihrem Gesprächspartner. Sie können dafür einen konkreten Anlass nehmen, den sie im Vorfeld recherchiert haben, das hat auch den Vorteil das sie nicht wie die 5 Anrufer vorher klingen, sondern Ihrem Gesprächspartner deutlich machen, das Sie sich im Vorfeld schon mit dem Unternehmen oder seiner Situation auseinander gesetzt haben. Sie wecken leichter Interesse wenn sie Ihrem Gesprächspartner deutlich machen, das sie verstanden haben wo ihm der Schuh drückt und wie Sie ihn unterstützen seine Herausforderung besser zu meistern.

4. Akzeptieren Sie Einwände

Das Nein im Telefonat kommt immer an irgendeiner Stelle. Wichtig ist, das sie das Wissen und es akzeptieren dann können Sie sich viel leichter darauf vorbereiten. Mit dem Nein ist das Telefonat nicht unbedingt beendet – vielmehr kommt es darauf an, herauszufinden was hinter dem Nein steht.

Es kann etwa bedeuten, dass der Zeitpunkt für das Gespräch nicht ideal ist, oder dass Ihr Gesprächspartner noch Informationen über Ihr Angebot oder Ihre Leistung braucht.

Es ist nicht für immer und kann sich wieder verändern. Fragen Sie nach, worauf es sich bezieht. Z.B. Haben sie Ihre Leistung oder Ihr Produkt vorgestellt.

Der Kunde antwortet mit dafür haben wir kein Budget. Sie können nachfragen, was genau heißt das oder worauf bezieht sich das auf diesen Monat?

Auf die nächsten 3 Monate oder auf die nächsten 6 Monate? Wann sind Veränderungen geplant und schon kommen sie wieder ins Gespräch.

5. Bleiben Sie Dran – es lohnt sich

Angenommen Sie hatten ein erfolgreiches Erstgespräch und haben ein Angebot versendet. Wie geht es dann weiter? Fassen Sie das Angebot unbedingt nach. Am besten so zeitnah wie möglich 2-4 Tage nach Auftragseingang bei ihrem Kunden. Sie zeigen Ihrem Gesprächspartner durch zeitnahes nach telefonieren, das sie interessiert sind und erfahren wollen, ob ihr Angebot den Bedarf Ihres Interessenten trifft.

Es kann sein das sie Ihren Gesprächspartner nicht gleich beim ersten Versuch erreichen, oftmals braucht es mehrere Anläufe. Planen Sie sich dafür von vornherein Zeitfenster ein.

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Über die Autorin

Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?

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